怎樣把產品的缺點轉變為賣點？
在信息高度發達的今天，推銷產品的廣告到處都是。很多時候，為了吸引顧客，商家們在廣告里對自家產品的優點大加吹捧，但缺點卻避而不談，可謂王婆賣瓜、自賣自夸。這樣的宣傳多了，吹捧多了，容易造成審美疲勞，反而很難引起消費者的關注。但是反其道而行之，利用自家產品轉化缺點為賣點，則可能會有意向不到的結果。
第一種方法是，發掘產品缺點背后的利益點。其實，缺點和優點往往是相互聯系的，而且是可以相互轉化的。有些時候，產品的某個缺點還可以帶給消費者一些特殊的好處。這種情況下，商家們在營銷時就應該把這些利益點發掘出來，加以宣傳。
比如，“甲殼蟲”的崛起就是依靠這種營銷策略來實現的。“甲殼蟲”是德國大眾公司的一個汽車品牌，是歷史上非常著名的一個暢銷車型。但是在六十年代剛剛進入美國市場時，“甲殼蟲”的銷售情況并不好。雖然它價格便宜、品質也不錯，但同時缺陷也太明顯了，那就是車型過于短小。美國人喜歡既大又長、有著流線型設計的豪華汽車，既短又小且看上去有點丑的“甲殼蟲”汽車并不符合當時的消費潮流和習慣。但是，短小的車型設計背后其實隱藏著很多實惠的地方，比如售價低、馬力小、油耗低、結構簡單而實用。
為了獲得消費者的好感，推廣人員在制作廣告時刻意強調它的缺點，以退為進，正話反說，以此來引出它的潛在優點。它的廣告詞中說：“當你擠進狹小的停車場時，當你支付那筆少量的保險金時，當你支付修理賬單時，或者當你用舊大眾換新大眾時，請想想小小的好處。”果然，經過一輪的宣傳以后，“甲殼蟲”汽車銷量大增，成為了歷史上最受消費者青睞的汽車品牌之一。
第二種營銷方法是，化缺點為個性。某些獨有的產品缺陷，有時候能夠成為競爭對手無法實現的產品個性。這種營銷策略是要在消費者的心中和市場競爭中，尋找到自家產品的差異化路線，說白了就是要讓自己的產品具有獨特且為消費者所青睞的風格和個性。為了實現它，我們有時可以從產品獨有的某些缺陷出發。
舉個例子，見識過哈雷摩托車的朋友都知道，這種類型的摩托車有著很多明顯的缺陷——車體笨重、油耗大、難以駕駛且不安全、維修不方便、行車噪音大等等。可以說，哈雷摩托車集中了一般消費者不喜歡的各種缺點，但是這并沒有堵塞它獲得市場的認可。推廣人員結合哈雷的各種顯而易見的缺點，把它包裝成為自由、狂野、放蕩不羈的代名詞，更把它和重金屬文化結合在一起，從而獲得了很多追求個性的人的喜愛，尤其受到年輕人們的青睞。你看，從自身缺點出發打造自己產品的差異化路線，這就是哈雷摩托車營銷的成功之道。
第三，在廣告營銷中，甘居第二，以退為進。商家們在廣告中推銷自家產品時可以坦白承認自身產品的某些缺點，承認和行業領先者的差距，闡述自身與第一的曖昧關系，從而獲得尊重與銷量。美國艾維斯出租車公司在推廣時，就以“老二”為噱頭，強調“我們是老二，我們要進一步努力”。而新榜編輯器在推廣時，也號稱只是中國第二好用的圖文編輯器，讓受眾們在記住了它是第二好用的同時，卻忘了第一好用的。其實，商家們將自己置身于行業領先者之下的定位，公開承認自己技不如人，更有利于吸引消費者們的關注。這種方式會讓消費者覺得這些商家比較謙遜，既能夠為商家贏得尊重，又能夠提高商家的知名度。
總的來說，在信息高度發達的時代，改變廣告營銷自吹自擂的一貫套路，將產品的缺點打造成賣點，既能夠打破消費者的思維定勢，帶給消費者煥然一新的沖擊感，又能夠在這種真誠的表達中獲得消費者的尊重與青睞。而為了實現這一點，商家一方面可以發掘隱藏在自身產品缺點背后的利益點，另一方面則可以利用產品缺點來打造產品的市場差異化路線，甚至在必要時甘居第二，承認與行業領先者的差距，從而獲得消費者的更多關注。下次，你也不妨試試？
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